15 strategieën om de gemiddelde gift te verhogen
De gemiddelde donatie is een belangrijke KPI binnen de fondsenwerving. En terecht. Een kleine stijging van de gemiddelde gift verhoogt direct je totale inkomsten. Als je je donateurs kunt inspireren om iets meer te geven, stijgen je inkomsten significant en blijvend.
10.000 donaties per maand × € 5 extra = € 50.000 extra opbrengst
Dit zijn 15 manieren om de gemiddelde gift te verhogen.
1. Vraag één bedrag
Een van onze klanten biedt oogoperaties aan kinderen die blind (dreigen te) worden. Een operatie kunnen ze aanbieden voor 35 euro. Dit is een sterke en concrete aanbieding. De donateur weet wat het probleem is, weet welke oplossing er is en ziet wat de impact is van haar gift.
De klant ziet dat veel donateurs die eerst minder gaven hun giften verhogen richting die 35 euro.
2. Werk met een geefladder
Bij Mindwize werken we vaak met een geefladder. De donateur kan kiezen uit drie donatie-opties.
Waarom drie? Vanuit de neurowetenschap weten we dat veel donateurs instinctief kiezen voor de tweede – middelste – optie. Dat heet het compromise- of default-effect.
Stel, iemands laatste gift was 24 euro. Zorg dan dat de tweede optie daar iets boven ligt, bijvoorbeeld 29 euro. Dat helpt donateurs automatisch richting hogere bedragen.
In ons voorbeeld krijg je dan bijvoorbeeld deze geefladder: 24 – 29 – 39.
3. Gebruik een open veld
Als je meer dan 3 keuzes wilt bieden, moet je weten dat dat niet altijd leidt tot betere beslissingen van je donateur. Als je bijvoorbeeld 5 opties biedt, kan het choice-overload-effect optreden. De donateur ervaart keuzestress.
Je kunt ook iets anders doen.
- In plaats van 5 opties, geef je er 2 of 3
- Combineer dat met een open veld
Het resultaat is dat er minder afleiding is, minder keuzestress voor de donateur en meer focus op hogere bedragen. De donateur zal zich meer tevreden voelen over haar keuze.
4. Gebruik het middelste bedrag slim (het decoy-effect)
In de neuromarketing is er een begrip dat het decoy-effect heet. Je voegt dan een middelste optie toe die de derde optie aantrekkelijker maakt.
Hoe werkt het?
Stel, je biedt twee donatiebedragen: 15 euro en 60 euro. De stap tussen die twee opties is te groot voor veel donateurs. Ze zullen dan eerder voor 15 euro kiezen. Voeg een middelste optie toe die dichter bij het hoge bedrag ligt dan bij het lage bedrag, bijvoorbeeld 57 euro.
Dan ziet de optie van 60 euro er opeens beter uit: 15 – 57 – 60.
5. Breng bedragen dichter bij elkaar
Een te grote sprong tussen bedragen kan afschrikken. Door de stappen kleiner te maken, stimuleer je donateurs om wat meer te geven.
Stel, dit is je geefladder:
€ 30 – € 50 – € 100
Maar wat als de gemiddelde donatie van je donateur 60 euro is? Dan zal de donateur eerder teruggaan naar 50 euro, dan dat ze de stap naar 100 euro maakt.
Dit kan in dat geval een betere geefladder zijn:
€ 30 – € 50 – € 70
Daarmee verlaag je de psychologische drempel en stimuleer je donateurs om het net iets hogere bedrag te geven.
6. Vergroot het hoogste bedrag aanzienlijk (priming)
Een heel andere strategie is juist een extreem hoge optie toevoegen. Dan verschuif je de perceptie van de andere bedragen. Kies je voor deze strategie, dan kan het juist wel goed werken om meer dan 3 opties te geven.
Zo ziet het bedrag van 150 euro er hoog uit:
€ 30 – € 50 – € 75 – € 150
Maar voeg je een nóg hoger bedrag toe, dan lijkt die 150 euro minder hoog:
€ 30 – € 50 – € 75 – € 150 – € 2.500
Het effect is dat donateurs denken:Als € 2.500 een optie is, dan is € 75 of € 100 eigenlijk heel redelijk.
Dat is een bewezen psychologisch principe dat priminggenoemd wordt.
7. Noem het totaalbedrag dat je nodig hebt (nog een priming-strategie)
Noem het totaalbedrag dat je nodig hebt in je tekst vlak voordat je de geefvraag stelt. Dat zorgt ervoor dat de vraagbedragen minder groot lijken. En daarnaast is er dan altijd de kans dat een donateur in één keer het totaalbedrag doneert. Dat hebben we bij onze klanten meerdere keren zien gebeuren.
Stel dat je een digiboard moet vervangen en dat kost 7.000 euro. Dan vertel je dat bijvoorbeeld zo:
‘Weet u wat het is? Het kost 7.000 euro om het digiboard te vervangen.’
Verderop noem je de geefladder zoals je normaal zou doen. En misschien is er dan wel een gift van 7.000 onderweg.
Zo deden we het voor een van onze klanten.
Een andere optie is om het totaalbedrag mee te nemen in de geefladder, zoals in dit voorbeeld van Agents of Good.
8. Altijd goed: koppel bedragen aan iets concreets of tastbaars
We zien dat veel goede doelen een verhaal vertellen en vervolgens om een donatie vragen zonder dat te koppelen aan iets concreets of tastbaars. Maar donateurs geven niet zomaar een bedrag. Ze geven aan iets wat ze voor zich kunnen zien of wat je kunt aanraken.
Kijk maar wat het verschil is:
- 20 euro donatie
- 20 euro = 1 gezin schoon water
9. Kies één concreet of tastbaar onderwerp per campagne
Wat we ook geregeld zien, zijn campagnes met een mooie geefladder die past bij de donateur en die gekoppeld is aan iets concreets of tastbaars, maar waarbij elk bedrag aan iets anders is gekoppeld.
Een voorbeeld:
- 25 euro = een hygiëne-pakket voor een gezin
- 50 euro = 10 maaltijden voor 10 mensen
- 100 euro = 1 kind toegang tot onderwijs
Maar wat als je donateur bereid is om te doneren, onderwijs heel belangrijk vindt en op dit moment 25 euro kan besteden? Dan heeft zij een dilemma. Dat is wederom een vorm van choice-overload.
Zorg daarom dat elke campagne gaat over één concreet onderwerp met een eigen geefladder.
- 25 euro voor 1 schooltas
- 50 euro voor 10 maaltijden
- 100 euro voor 1 operatie voor 1 kind
10. Highlight een bedrag
Je kunt het bedrag dat je zoekt, laten opvallen. Je maakt het bijvoorbeeld vet, zet er een cirkel om of wijst ernaar met een pijl.
Door daar extra aandacht op te vestigen, zullen meer mensen richting dat bedrag gaan geven. Wat je highlight hangt natuurlijk wel af van het geefgedrag van de donateur.
Voor een van onze klanten pakten wij dat zo aan:
11. Laat het euroteken weg
Zodra mensen een euroteken zien, denken ze aan geld dat ze moeten uitgeven. Dit heet the pain of paying.
Door het euroteken weg te laten, verminder je die pijn. Dus in plaats van € 50, zeg je 50 euro.
Veel restaurants gebruiken dit principe en laten de eurotekens weg uit hun menu. Let maar eens op de volgende keer dat je uit eten gaat.
12. Laat zien wat anderen geven (social proof)
We hebben bijna allemaal de neiging om naar anderen te kijken om te beslissen wat een goede keuze is. Door in je campagne te laten zien wat anderen geven, gaan mensen eerder ook dat bedrag geven.
13. Maak gebruik van een matching gift
Met een matching gift verdubbelt een bedrijf of (anoniem) persoon de gift van de donateur. Dit kun je dan aan je donateur vertellen:
- Je donatie is 2 x zoveel waard
- Je helpt 2 x zoveel kinderen
Voor een van onze klanten was de gemiddelde gift op zo’n campagne 50% hoger dan bij andere campagnes.
14. Investeer in grote gevers
Grotere gevers vragen om een fundamenteel andere aanpak dan reguliere donateurs. Zij verwachten maatwerk, persoonlijke aandacht en een relatie-gedreven benadering.
Standaard tactieken – zoals vooraf ingevulde donatiebedragen – werken hier vaak juist niet. Organisaties die hun grote gevers net zo behandelen als hun brede achterban laten structureel potentieel liggen.
Een effectieve aanpak bestaat uit:
- High-value prospects identificeren
- Persoonlijke journeys en communicatie
- Datagedreven kwalificatie en opvolging
Het resultaat:
- Meer grote donaties
- Hogere giftbedragen
- Structurele groei van je gemiddelde donatie
- Een stabiele groep van mensen die meer willen geven
Voor onze klanten maken we aparte grote-gevers-campagnes met veel personalisatie en hogere vraagbedragen.
15. Segmenteer en personaliseer
Niet elke donateur is hetzelfde. Toch worden ze vaak zo benaderd. Dat is een gemiste kans, want sommige donateurs kunnen en willen meer geven. Door in je database slim te segmenteren, kun je donatiebedragen afstemmen op gedrag en waarde.
Denk aan segmenten als:
- Maandelijkse donateurs tot € 75 en donateurs boven de € 75
- Donateurs met hoge frequentie
- Loyale donateurs (5+ jaar)
Voor elk segment kun je:
- Relevantere bedragen tonen
- Donatiebedragen beter laten aansluiten
- Hogere conversie realiseren
Het vraagt extra voorbereiding, maar levert aantoonbaar meer op. En je zult zien dat als je dit consequent doet, donateurs naar een hoger geefniveau groeien.
Bij deze klant namen we de ‘Meest Recente Gift’ als basis om een geefladder op te bouwen:
Test één strategie per keer en leer
Kies één strategie en test die tegenover je huidige strategie. Het is belangrijk dat je dat een aantal campagnes volhoudt om een goede analyse te kunnen maken. Heb je een winnaar? Kijk dan of je die strategie verder kunt optimaliseren door een volgende strategie te testen.
Wil je een quick-review van de geefvraag in je meest recente mailing?
Plan een gratis gesprek
