In de commerciële wereld is steeds meer communicatie geautomatiseerd of gerobotiseerd. Maar in de fondsenwerving is het tegenovergestelde nodig, want donateurs snakken naar persoonlijk contact. Ze willen niet praten met een chatbot, ze willen contact met een echt mens. Met de opkomst van AI is het des te belangrijker dat je dat beseft en door vertaalt in je contact met donateurs. De post en de telefoon zijn je beste vrienden.

Direct mail is dus relevanter dan ooit om echte, persoonlijke relaties met je donateurs op te bouwen en te onderhouden. Stuur persoonlijke brieven met een PS, foto’s, kaartjes en handgeschreven post-its.

Onze tip: lees de hernieuwde uitgave van ‘Relationship Fundraising’ van Ken Burnett.

Bedank je donateurs. Dat is geen kostenpost of iets wat je er één keer per jaar bij doet. Dat is een van de beste manieren om te investeren in een waardevolle relatie met je donateurs — onmisbaar in je fondsenwerving. Goed, snel en warm bedanken is bewezen effectief. Keer op keer zien wij dat het tot betere resultaten leidt: donateurs steunen langduriger en met hogere bedragen. En dat is in de meer dan 30 jaar dat wij met goede doelen werken nooit anders geweest.

Onze tip: lees het nieuwe boek van Lisa Sargent ‘Thankology’. Met een schatkist aan voorbeelden om je donateur warm en authentiek te bedanken.

Het onderzoek ‘Geven in Nederland 2024’ laat zien dat steeds minder mensen geven, maar dat de mensen die geven méér zijn gaan geven. Het loont dus steeds meer om te investeren in je beste en trouwste donateurs. Voorheen kon je ervan uitgaan dat 20% van je donateurs zorgt voor 80% van je inkomsten. Maar we zien dat dat verschuift. 10% van je donateurs zorgt voor 90% van je inkomsten. Koester deze waardevolle donateurs met authentiek, persoonlijk contact en bedank ze. Stuur een handgeschreven brief of kaart, bel ze regelmatig op. Dat zijn LTV (Life Time Value) investeringen die je op langere termijn meer waarde gaan opleveren.

Besteed je voldoende aandacht aan nalatenschappen? Als je dat nog niet doet, moet je daar dit jaar echt wel mee starten. Want je laat nu een kans op veel inkomsten liggen. (Lees onze whitepaper over ons mystery-onderzoek met betrekking tot nalatenschappen, waarbij we bij een groot aantal organisaties hebben onderzocht hoe hun nalatenschapsjourney is ingericht).

Ja, het wordt duurder om via direct mail nieuwe donateurs te werven. Maar direct mail is nog altijd de grootste bron voor nieuwe nalatenschappen. Daarom is het de investering nog steeds meer dan waard. Je moet alleen voorbij de ROI kunnen kijken. Nalatenschappen hebben een groot potentieel, dus dit is vooral een investering in langere termijn.

Terug van weggeweest: de insert, een magazine meesturen met een direct mail. Met de MEG (Mijn Eenmalige Gift) is het weer mogelijk om adresgegevens van nieuwe donateurs te krijgen die je ongeadresseerd werft. Adresverhuurders geven je niet altijd meer namen door. Dus een insert geeft je nieuwe mogelijkheden om aan nieuwe donateurs te komen.

Een nieuwe ontwikkeling in ons vakgebied is filantropische psychologie. Dit vakgebied verlegt de aandacht van waarom iemand geeft, naar iemands identiteit: wie is iemand in zijn rol als gever?

Onze strateeg Bas van Breemen heeft de training bij het Institute for Sustainable Philanthropy afgerond. Hij vertelt: “Als donateurs voelen dat hun donatie betekenisvol is en hun zelfbeeld versterkt (ik ben een goed mens), gaan ze meer en langer geven.”

AI is niet meer weg te denken in ons (werk)leven. Maar als je het inzet om donateurs en donaties te werven, is het van cruciaal belang om AI ethisch te gebruiken. Dit zijn volgens ons de twee mogelijkheden voor AI in fondsenwerving:

•  Je kunt bepaalde processen automatiseren, bijvoorbeeld om potentiële, grote donateurs te identificeren. Je kunt je fondsenwervingscampagnes daarmee efficiënter en effectiever maken. Maar het is geen wondermiddel. Als je database niet goed op orde is, kost automatiseren veel tijd en geld, maar het zal weinig impact hebben.
• Je kunt geavanceerde technieken toepassen om donortrends en -gedrag te voorspellen (predictive analytics). Zo kan je beter bepalen wat de beste tijd is om een donateur te benaderen en welke benaderingen het meeste succes zullen opleveren. Deze donateurs benader je vervolgens natuurlijk met persoonlijke communicatie.

Fysieke evenementen keren weer terug. Maar virtuele en hybride evenementen, zoals webinars, zullen populair blijven. Tijdens de Amerikaanse verkiezingen zijn die zeer succesvol ingezet om donaties te werven (denk bijvoorbeeld aan White Dudes for Harris).

Met webinars kun je tegen lage kosten meer mensen bereiken en betrekken bij je goede doel.

Veel organisaties zijn op dit moment met zichzelf bezig: hun rol in de maatschappij, hun relatie met de overheid, hun identiteit. En dat is natuurlijk allemaal belangrijk. Maar in dit alles wordt de donateur weleens vergeten. Die kan daardoor van je vervreemd raken.

Vergeet niet dat je donateurs speciale, lieve mensen zijn die staan te popelen om iets te repareren dat gebroken is. Een positief verhaal over je organisatie en wat je doet, is prachtig. Maar in je fondsenwerving moet je je donateur de kans geven om een probleem op te lossen. Als er niets is dat hij of zij kan helpen repareren, dan heeft de donateur niets te doen. En dan zal hij of zij minder snel geneigd zijn om te geven.

Geef je donateur dus een rol in de oplossing.

Er is een grote instroom van nieuwe mensen in ons mooie vak (welkom 😃). Het is belangrijk om meer te investeren in kennis van je nieuwe fondsenwervers. Want het is een ambacht. En iets anders dan communicatie.

Succesvolle fondsenwervers snappen dat ons vak draait om:

• direct response
• hoe mensen lezen
• waarom ze reageren
• wat een goede donateursaanbieding is
• en hoe je waardevolle relaties met je donateurs bouwt

Die kennis van het ambacht kan je gelukkig overal vinden. Bijvoorbeeld in boeken van Ken Burnett, Jeff Brooks, Tom Ahern, John Lepp en Lisa Sargent.

Of kijk op onze pagina met whitepapers met bewezen fondsenwervingskennis. En volg de webinars die onze professionals regelmatig geven.

We hopen dat je al je fondsenwervingsdoelen overtreft. De wereld heeft je nodig.

Team Mindwize