De eerste stap is nagaan welke contacten je hebt. Hoe zijn deze in jouw bestand gekomen? Bij een specifieke actie of event? De contacten kunnen verschillende leeftijden hebben, maar ook interesses.
De insteek van je belcampagne hangt af van het profiel van die contacten: waar bevinden ze zich in de donateurspiramide? Op basis van de specifieke doelgroep die je selecteert, maken we het belscript op. Let wel op: elk gesprek moet zo natuurlijk mogelijk worden uitgevoerd. De callcenter agents van ons callcenter Socialcall zijn speciaal opgeleid en worden door dit proces heen gecoacht.
De piramide toont de verschillende stadia die een contact kan doorlopen gedurende de periode dat hij of zij jouw organisatie ondersteunt. Deze stadia kunnen worden gekoppeld aan jouw verschillende telemarketingcampagnes.
Hoe lager het niveau van de piramide, hoe meer mensen hier nog in zitten. Dit zijn de donateurs met lagere waarden. Maar hoe hoger je gaat, hoe meer waarde je zult krijgen van jouw donateurs. Deze zijn met het kleinste aantal, maar wel met de grootste waarden.
Hier zie je de verschillende donateurs:
Aan de onderkant van de piramide staan de potentiële donateurs. Dit zijn mensen die geïnteresseerd zijn in jouw organisatie. Misschien volgen ze de activiteiten van je organisatie op social media of hebben ze al een brochure gedownload. Ze hebben nog geen donatie gedaan.
Dit zijn mensen die vroeger potentiële donateurs waren, die op een dag dachten: ik volg deze organisatie al een tijdje en ik vind de initiatieven die zij nemen goed.
Ik zal ze steunen door middel van mijn eerste donatie. Natuurlijk zijn er ook andere mensen die een duwtje in de rug nodig hebben om te beseffen dat ze jouw organisatie toch wel willen steunen. Dit kan door te vragen naar een donatie. Een ramp in het nieuws zorgt ook voor meer aandacht voor fondsenwerving. Gebruik dit!
Deze donateurs hebben al vaker donaties gedaan aan jouw organisatie.
Deze mensen hebben al een bestaande machtiging en schenken via automatische incasso of doorlopende machtiging. Daarom worden ze structurele donateurs genoemd. En je kunt ze zelfs na een tijd bellen voor een upgrade-campagne of om de donatiewaarde te verhogen.
Dit zijn de mensen die grote bedragen schenken, bijvoorbeeld 500 euro. Maar er zijn ook de ‘middle donors’, een vaak vergeten groep. Zij geven iets meer dan de gewone donateur, maar net iets minder dan de echt ‘major donor’.
Wij raden organisaties aan om je major donors persoonlijke aandacht te geven. Bel ze persoonlijk, bedank ze, maak een praatje met ze, ze zullen het zeker op prijs stellen.
Het gebeurt vaak dat zij hun bedrag na een paar dagen of maanden verhogen via telemarketingacties en direct mailings. Dit omdat zij het gesprek op een positieve en persoonlijke manier hebben ervaren en de vraag om te verhogen naar boven komt.
Dit zijn mensen die veel geven om je organisatie. Zoveel, dat ze bereid zijn om je organisatie in hun testament op te nemen. Zo kunnen ze ervoor zorgen dat de organisatie haar activiteiten kan voortzetten wanneer zij er zelf niet meer zijn. Mensen weten vaak niet hoe ze een testament moeten opmaken. Soms weten zij niet eens dat zij hun favoriete liefdadigheidsinstelling in hun testament kunnen opnemen.
Wanneer supporters al interesse hebben getoond in nalatenschappen, bijvoorbeeld door het aanvragen van een legatenbrochure, kan je als organisatie hierop inspelen via telefonische opvolging.
Uit onze ervaring weten we dat er bruikbare informatie naar boven komt. Dit is het gevolg van een vriendelijk en integer gesprek. Mensen geven aan dat ze om de legatenbrochure hebben gevraagd, dat ze een deskundige willen spreken, dat ze belangstelling hebben om jouw organisatie in hun testament op te nemen… Kortom, nuttige informatie die je kunt gebruiken om te bepalen hoe geïnteresseerd iemand is in nalaten aan jouw organisatie.
Per fase is er dus een andere doelstelling binnen in fondsenwerving. Ga daarom eens goed kijken welke doelgroep je wilt uitbreiden en met welke doelstelling je aan de slag wilt gaan.
Ben je benieuwd hoe een script tot stand komt bij een bepaalde campagne? Lees hier verder de belmethode van Socialcall.
In dit whitepaper lichten we twee campagnes uit die beide dankzij het testen van proposities, het beperken van keuzes en betrokken gesprekken de campagnedoelstellingen overtroffen.
Download de whitepaper over testen, optimaliseren en converteren met telemarketing
Neem contact op en ontdek de mogelijkheden voor jouw fondsenwerving.
Ontvang elke maand fondsenwerving nieuws in je inbox.
Heb je vragen? Neem contact met ons op!